Estratégia de Vendas de Software: Da prospecção à venda.

Recentemente no blog do curso Sucesso com Software, lancei um concurso da ação mais criativa pára divulgar ou vender software. Houve apenas duas participações e duas lições aprendidas: a primeira de produzir um concurso mais fácil de participar e a segunda uma das ações postadas que fizeram escrever este artigo.

Uma das ações postadas pelos leitores do blog foi: “(...)é bolar um belo folder do sistema, colocar um notebook na pasta e ir a campo Mostrando o Sistema para os possíveis clientes.”. Esta não é a única estratégia, mas é a mais utilizada e mais conservadora das estratégias utilizadas para vendas de software. Mas basta fazer um “belo folder e sair em campo”, ou tem que fazer algo mais?

Para esta estratégia, antes de bolar qualquer ação e sair a campo é preciso realizar todo um trabalho antes, são eles:

• Prospecção: Pesquisar por clientes potenciais para a software-house e buscar indicações.
• Definir alvos: decidir como alocar tempo entre clientes atuais e clientes futuros, pois os clientes atuais podem indicar novos clientes.
• Comunicação: qual a melhor forma de abordar um possível cliente e fazer a apresentação de soluções.
• Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
  Atendimento: oferta de vários serviços ao cliente, como consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento aos clientes, agilizar a entrega do produto ou serviço.
• Coleta de informações: fazer pesquisa de mercado e planejar a conquista de novos mercados.

Estes são, portanto, os passos fundamentais para sair em campo. É muito difícil a venda de software sem a realização de todo este levantamento realizado previamente a visita a um potencial cliente. Sem realizar estas 6 etapas torna ainda mais difícil a venda de software.

Para esta estratégia de vendas podemos dar ainda mais soluções que podem ser embutidas nestas mesmas ações. Na primeira parte do curso Sucesso com Software mostramos, além de análise da concorrência e diversas estratégias de preços, a definir entre 1% a 3% do faturamento mensal para a publicidade e no final mostramos como analisar qual a melhor época para anunciar e/ou dar ou não descontos. A empresa ou profissional pode aproveitar esta época analisada de melhor venda para canalizar toda a verba de comunicação que usaria em um ano, para usar todo o arsenal neste período de melhor época. Assim torna fácil a aproximação com possíveis clientes, por existir uma referência muito forte à empresa ou ao software e ainda pode formar uma equipe de vendas fazendo todos os passos desta ação, tornando ela muito mais eficiente.

Mas esta ação de comunicação é importante contratar os serviços de uma agência de publicidade, pois eles saberão como alcançar melhor seu objetivo e criarão peças publicitárias interessantes e que agradem ao seu público alvo. E associar uma boa comunicação com estas ações garante um resultado melhor e tornaram as vendas mais fáceis.

Mas lembre-se que esta não é a única estratégia que pode ser utilizada para a venda de software, existem diversas outras estratégias interessantes que podem ser utilizadas, mas o uso desta estratégia com ações de comunicação pode garantir um melhor resultado nas vendas.

Mais informações no curso Sucesso com Software, a seguir:

Sobre o curso Sucesso com Software

O curso em DVD "Sucesso com Software". É ministrado pelo diretor da companhia, Ramos de Souza Janones, o mini curso tem duas horas de aulas sobre temas como estratégias e programas de preços, atendimento e suporte a clientes, procedimentos corretos para venda de software, venda pela Internet, entre outros.O material vem acompanhado de um CD multimídia que complementa os textos com conteúdos de áudio. O curso é vendido somente pela Internet, no site a baixo.

Site: http://www.sucessocomsoftware.com.br/