Algumas estratégias de preços para software

Apresentamos a seguir algumas estratégias de preços para software:

Estratégia de aumento de linha de produtos

Existem fatores psicológicos na determinação de preços: se o preço for muito baixo em relação aos concorrentes os clientes poderão pensar que a qualidade do software e do serviço prestado não é boa, podendo optar pelo mais caro. Claro que existem diversos tipos de clientes: há aqueles que compram pela qualidade e aqueles que compram pelo preço não importando muito para a qualidade. Para cada grupo de clientes é possível fazer uma estratégia de preços. O exemplo a seguir, apesar de não ser voltado à software, pode muito bem ser usado para negócios de software:

Uma empresa de iogurtes local possui há anos uma marca de iogurte bastante conhecida regionalmente. É concorrente direto de grandes marcas de iogurtes nacionais, porém voltado ao mercado regional. Possui ótima qualidade e sabor, não perdendo em nada para os grandes do setor, a grande vantagem é que devido a um custo menor de distribuição e comunicação o seu preço é inferior aos lideres, mas sua qualidade é igual. Uma outra empresa de iogurtes regional entra no mercado com um produto de qualidade inferior e, portanto, com um preço mais acessível. Com isso a empresa perdeu parte da participação do mercado de iogurtes para seu concorrente. A saída para concorrer diretamente com este novo produto com qualidade inferior foi criar uma nova marca com uma qualidade inferior e preço mais baixo, mantendo a outra marca com qualidade melhor e não alterando seu preço. Assim, a empresa passou a concorrer diretamente com esta nova empresa e ainda aumentou sua participação de mercado atendendo ao grupo de clientes que não se importa tanto com a qualidade, mas com o preço.

No caso ilustrado, a primeira empresa ao invés de alterar seu produto e marca principal, preferiu criar um novo produto com outras qualidades a fim de concorrer diretamente com a outra empresa com qualidade e preço inferior. A mesma estratégia pode ser utilizada por empresas de software, criando novas marcas com qualidades e preços inferiores para concorrer diretamente com concorrentes que possuem produtos e serviços nestas qualidades. Atendendo assim os dois grupos de clientes que existem: os que não se importam com o preço e querem qualidade e os que não se importam muito com a qualidade e se importam com os preços. É o mesmo que a estratégia pela versão do produto apresentada logo a seguir.

Estratégia de preço pela versão do produto

Nem sempre os clientes usam 100% os recursos de um software. Isso permite que se criem versões de software. Assim como o Windows que possui suas versões Starter, Home, Enterprise, Professional, Business e outras versões do mesmo produto com variações de preços.

É o equivalente também na comercialização de módulos do sistema, onde o cliente pode ir adquirindo os módulos que precisar, sem precisar contratar todo o software. E, conforme a empresa do cliente vá crescendo, o mesmo vai adquirindo novos módulos. Equivale também o equivalente à estratégia de aumento de linha de produto.

Estratégia de descontos para grupos de clientes

Assim como empresas dão descontos para estudantes, podemos dar descontos para outros grupos de clientes, como por exemplo, podemos dar descontos para grupos de clientes que já possuem softwares de outras empresas e queiram migrar para nossos softwares. Podemos utilizar este tipo de estratégia mesmo não dando descontos, desenvolvendo, disponibilizando e divulgando softwares gratuitos de conversão de dados de um software para outro. Isso além de ajudar nas conversões que podem surgir no dia a dia, cria um fator psicológico no cliente de que nossos produtos e serviços são melhores que dos concorrentes, já que existem conversores de dados de um sistema para o outro, o que significa que podem existir muitas pessoas que migram de um para o outro, aumentando a sensação de qualidade.

Com esta estratégia de conversores fica fácil a decisão de migração de um sistema, uma vez que um dos fatores que muitas vezes impedem que um usuário migre de um sistema para outro são as quantidades enormes de dados armazenados nestes softwares.

Esta estratégia, além do fator psicológico, permite que você dê descontos sazonais a estes grupos de clientes, aumentando sua participação no mercado e lucratividade.

Muito cuidado ao utilizar esta estratégia, pois no Brasil a cultura é de as pessoas tomarem as dores de quem está sendo atacado. Quando comunicar estes conversores com seus principais concorrentes, não trabalhe como sendo a mensagem principal, mas complementar, assim você evita uma imagem negativa.

Estratégia de formas de pagamento

Como foi dito no inicio deste capítulo, os clientes são menos sensíveis ao preço quando este é menor em relação à sua renda. Portanto ofereça a maior quantidade de formas de pagamento possíveis à seus clientes. Converse com o gerente de seu banco e procure outros bancos para firmar parcerias como: boleto bancário, cartão de crédito, financiamentos e outras formas de pagamento. Desta forma você poderá vender as prestações de seu software. Assim como fazem os grandes varejistas como as Casas Bahia, o Magazine Luiza e tantos outros. Quanto mais opções de pagamento, menos você terá que dar descontos. E os bancos oferecem estas opções de pagamento com juros muito baratos e você recebe tudo à vista ficando a divida do seu cliente com os bancos e não com sua empresa. Com esta estratégia a sensibilidade do cliente em relação ao preço diminui e aumentam suas chances de venda.

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