Posicionamento de um software em relação a seus concorrentes

Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo.

O ideal é um produto ou empresa se posicionar no mercado de alguma forma. No inicio do curso, na parte em que tratamos de “Estratégias e Programas de Preços” mostramos como analisar a concorrência e o mercado para montar suas estratégias de diferenciação. A pergunta que muitas andam fazendo é “Que diferenças devemos promover?”.

Antes é preciso analisar os tipos de posicionamento:

Posicionamento por atributo: Uma empresa se posiciona com base em um atributo, como tamanho ou tempo de existência. Por exemplo, se numa pesquisa de concorrentes uma empresa detectou que seu software é o mais usado em sua cidade, poderá se posicionar como a líder do mercado, ou pode se posicionar como a mais velha, algo como 20 anos de tecnologia.

Posicionamento por benefício: o produto é posicionado como líder em certo benefício. Por exemplo, um software de automação de vendas que agiliza os processos de força de vendas.

Posicionamento por usuário: posicionamento de um produto como o melhor para algum grupo de usuário.

Posicionamento por concorrente: alega-se que o produto é de algum modo melhor que o do concorrente. Por exemplo, uma característica que um software possui que outro não possui.

Posicionamento por qualidade ou preço: o produto é posicionado como o que oferece maior valor. Como um software que oferece ‘o melhor valor’ em tempo de administração.

O posicionamento deve ser único e não deve mudar. Quem coloca mais de um posicionamento ou vive mudando o seu posicionamento, pode ficar confuso ou parecer duvidoso. Também tem que tomar muito cuidado com subposicionamento ou superposicionamento. O ideal é ser verdadeiro e focar somente em uma posição e se manter nesta posição e/ou melhorar o posicionamento.

Conheço algumas empresas que se posicionavam como grandes marcas poderosas. Trabalhava muito bem a qualidade do software, possuía uma embalagem muito bem produzida, tinha uma excelente distribuição e investia pesado em propaganda e promoção. Começou a perder o prestígio quando começou a fazer oferta do software com freqüência e até hoje não consegue voltar ao preço normal.

A diferenciação em software vai desde a imagem da empresa, com sua papelaria de apresentação, passando por todas as etapas de apresentação da empresa: uniforme, identificação, suporte-técnico, site, produto, tecnologia, etc. Reveja o primeiro capítulo do curso e, ao invés de concorrência, pense em diferenciação.